二百八十四. 狩猎
二百八十四.狩猎
崔大伟此时还在江涛的期权政策，和熊苍林的金色创业计划之间犹豫徘徊，取舍不定。他当然喜欢自己当老板的感觉，不过开公司，就得处理工商税务，行政人事那些琐碎的杂事，这让只爱捕猎杀戮，屁股坐不住的崔大伟感到挺不耐烦。但他又不想放弃熊苍林这个机会，因此听到熊苍林的追问，就含糊地应付道：“你说那事啊？我正在筹备资金呢，还得稍稍等几天。你想见面聊聊？好啊，我们好久没见面了，明天上午？行啊，就明天上午碰个头吧。”
武锐锋一大早依约赶到画像广场，但他在附近的深南大道上来回找了两遍，都没有找到博物馆，直到问过一个保安。怪不得，天赛的张宁军昨晚在电话里跟自己说：“博物馆交通方便，平时去的人极少，非常适于聊天。”
这老兄的成功，主要得力于天时地利，从单兵素质上讲，我一定不会输过他的。大家都是搞技术的，见面就见面呗，难道还怕你不成，说不定我还能得到点启发呢。另外，飞扬如果要考验我，也不可能让张宁军来做这事。
武锐锋有些戒备地四处看看：“张总可真会挑地方，这里果然没什么人。”“大家都觉得深圳是个没有历史的城市，没什么人来博物馆看。其实这里展品还不少呢，有时我带孩子来看看。”张宁军寒暄了几句，马上微笑着转了话题：“听说，你们的研发搞得不错啊。”
“大家都在一个行业嘛，这么大一件事，外面传说总是很多的。”
“张总，我接到电话一直很奇怪，你们不是已经搞出万门程控了吗？还找我这个没搞过的人干什么？”
张宁军精心准备的这几句话，真正搔到了武锐锋的痒处，来自对手的真心赞扬，使他有点飘飘然：江总虽然很欣赏我，但他并不能确知我的长处所在，这老兄的夸赞才体现了专业水准呢。
“你可以过来负责整个研发部，如果对硬件不感兴趣的话，也可以只负责软件的开发。”
“噢，这你就多虑了，我要担任公司的常务副总裁，正愁没有人接这个位置呢。你放心，天赛的工程师都训练有素，你过来以后，工作效率肯定比在飞扬要高，待遇也一定会更好。搞技术的人，不就希望自己的头脑和技术，发挥更大的价值吗？”
果然，张宁军的这些话，在武锐锋的心里产生了强烈的共鸣。即使以他的骄傲，也不得不承认：自己手下的研发团队，远远比不上天赛。他常常觉得手下的工程师，乃至整个飞扬公司，都跟不上他的思想速度。有时他不得不三番五次地解释自己的想法，才能让那些初出茅庐的工程师，明白自己的意图。
“武经理觉悟令人钦佩，只是现在人才流动极快，人往高处走嘛。况且飞扬还有个总工，他会承担起你走后的责任，飞扬也会理解你的选择。”张宁军轻描淡写地说：“我们在一起，可以迅速把事业做大，就像三国时期的诸葛亮，如果他当初投奔了曹操阵营，那中国当时早就统一了，决不会维持那么长的分裂局面，使万千生灵涂炭。”
说话间，他们走到了野生动物馆，张宁军问道：“我听朋友说，武经理把自己比做是一只鹰，有这回事吗？”
张宁军自顾自地说下去：“鹰最大的特点是飞得越高，看得越远。比起飞扬来说，我们能提供一个更大的舞台，让你这只鹰飞得更高更远。”
“那是没说的，”武锐锋沉默了一下，“张总，让我回去考虑考虑吧。”张宁军见话谈到这里，已基本达到自己的目标，再强调可能适得其反，就转纯粹的聊天。但二大技术高手之间，就如同球迷们聊起自己喜爱的球队一样，总免不了谈起技术。张宁军为了达到与武锐锋“很谈得来”的效果，也顺着他的意思，聊起了一般性的技术问题：“你们现在开发软件，都用些什么语言呢？啊，我只是随便聊聊，如果你觉得这是商业机密，我们就换个话题吧。”
“我们有些担心c的程序太大，硬件处理起来速度慢。”
他们一边走，一边聊，不知不觉已走遍博物馆一层。走出大门，两人又在门口聊了一会，武锐锋还是想着研发部的工作：“张总，今天和你一谈，收获颇丰。这件事不管成与不成，我都会给您答复。暂且道别吧。”
武锐锋根本没有想到，当他和张宁军在博物馆谈话时，熊苍林和崔大伟也在画像广场旁，边走边聊。广场上拍照的人不少，几个少年在熟练地滑着滑板，熊苍林接了个电话后，就引着崔大伟往西走，博物馆就在邓小*平画像广场的西面。
“兄弟，你不用急，我还得做很多准备............”崔大伟话没说完，习惯四处搜寻美女的目光，看到了前面不远处武锐锋的侧影，他正要闪避，再一看武锐锋旁边那个和他相谈甚欢的人，怎么看怎么眼熟，他用手捅捅旁边的熊苍林：“哎，你说，前面那人，怎么看起来像你们张总啊？”
“别别，”崔大伟急急地说，“他旁边那人，好像是我们公司负责技术的，他们怎么会走到一起呢？”
“唉，你那里要能给我期权，我过来就两全其美了。”崔大伟早已被自己看到的场面震惊了，对熊苍林的话，他心不在焉地应付着。
说话间，熊苍林悄悄重拨了张宁军的电话，确认拨通后又悄悄挂上，伸出手来指着自己和崔大伟的心口：“大伟，不管两家公司的情况如何，我们俩都是可以相互信任的，深圳这地方，有几个真心朋友不容易，我们还是要多照应啊。”
张宁军看着武锐锋打的远去后，才开车调头，到画像广场的另一边接上熊苍林。在回公司的路上，熊苍林高兴地说：“张总，崔大伟看到你们俩谈话，那样子太吃惊了。我想，按他的性格，肯定会到江涛那里邀功请赏的。”“好，咱们这是条连环计。武锐锋能投奔我们，当然最好。如果他不来，崔大伟给江涛那么一蛊惑，江涛必定猜疑武锐锋，那也会逼武锐锋过来。武锐锋一过来，崔大伟过不过来，都不要紧了。”此刻，张宁军的心情像秋日的天空那么晴朗，他像刚刚编好一段高明的程序那样，轻松愉快地炫耀着自己设计的陷阱。他本来想把自己的妙计一口气说出来，但憋了好一会，终于忍住了，只是淡淡地说：“即使这几个策略都没用，我还有另外的办法对付他们。”
“能来当然好，他那人志向高远，不是一般条件能满足的，看看再说吧。”两人刚开车回到深蓝大厦，在门厅刚好碰到吴永英。“呵，你们两位周末去忙什么了？正好有事找你们。”吴永英笑眯眯地打着招呼。
熊苍林马上敏锐地问：“那就是说，飞扬的万门程控明年要上市，就一定要在春节前建好试点？”
张宁军接过吴永英的话，自信地表态道：“吴总，我们从技术和市场两方面着手，这个目标不难达成。”
看来，也不是我一个人在打自己的主意，江总对这家伙有知遇之恩，他不也偷偷地和对手掺和在一起吗？真是知人知面不知心现在人都是这德性，我也没什么好内疚的。问题是，我要把这件事告诉江总吗？现在我有了期权，利益和飞扬是捆在一起的，但江总和这家伙正处在蜜月期，我即使说了，他能信吗？带着这样的疑虑，崔大伟回到家，阿馨正哼着歌，像只快乐的蝴蝶在房间里忙进忙出：“drling，你回来了？我今天没带团，抽空去做了个美容，效果不错吧？”阿馨把那张光洁如新的脸，俏皮地贴近崔大伟，崔大伟故作仔细地端详了一阵，却冒出一句古怪的话：“只要钱花下去，总会有效果的，男人和女人都一样。”
“你猜我今天看到什么了？”崔大伟故意停顿了一下，引得阿馨从厨房里走出来：“看到什么了？你说呀。”
“他们俩？怎么会？”崔大伟回家常常说起公司的事，阿馨对这二人都很熟悉，她诧异地问。
“这也不一定。哎，你别傻愣在那里啊，帮忙把桌子收拾一下。”阿馨一下把汤放在餐桌上，崔大伟机械地跟着她走回厨房：“你说这事，要跟江总通报一下吗？”
“可如果武锐锋一走，万门程控搞不下去，飞扬可就没希望了。”
崔大伟不由得亲了阿馨一口：“老婆，有时候你还真可爱。”
“好，你得把这些心得好好总结一下，教教研发部的小伙子们对付压力。”江涛难得地聊了一会天，才转入正题：“你上午没事吧？一起去靶场散散心，咱们边打靶，边谈谈万门程控的事。”
深圳的秋天与盛夏并没有什么不同，天气依然炎热。与北方秋高气爽、天空湛蓝相比，深圳的秋天只是不再刮台风，有了些天高云淡的意味，但人的心情还是更舒服了。
崔大伟表情顿时僵住，江涛却没仔细看他，领了十发子弹，径自向室外走去。两人“砰砰”各打了十发子弹，江涛98环，崔大伟85环。
唉，他到底还是知道了武锐锋的事，我得早点跟他解释，好争取主动：“江总，我............”
江涛怕打击崔大伟的信心，没有说出背后的真相：部里因为飞扬是个民企，所以对戴明伦安排试点的请求，未予考虑。
原来是这样，不就是找个试点嘛？还值得那么隆而重之地，请我上山来打靶。崔大伟心里大大松了口气，拿起身边的矿泉水，猛灌了一口。看来，他还不知道武锐锋和天赛的事，怪不得对万门程控的研发还那么有信心，要不要坦率地告诉他呢？算了，还是照阿馨说的那样，先别管这些闲事吧。
这实在是个激动人心的目标崔大伟的情绪被点燃了，他忙不迭地表态道：“江总，没说的，这事包在我身上了，”但话一出口，他马上想到一个对他来说，至关重要的问题，“江总，我只负责找到试点，最后试点能不能建成，那是研发部的事，我可不能负责”
“不，我只管我能负责的，其他的我管不着”崔大伟坚持自己的意见，此时此刻，他当然不信飞扬还能建成试点，但对眼看要到嘴的肉，又忍不住馋涎欲滴。江涛想想，觉得崔大伟的话也有道理，就点点头同意了他的要求。
崔大伟在江涛面前立下军令状后，立即安排好手头工作，开始为万门程控寻找试点。但直到真正动手，崔大伟才开始明白：江涛为什么这次特别豪爽，一上来就主动为寻找试点，设置十万期权。而且，还隆而重之地请他上山打靶。因为寻找试点的难度，远远高于十万期权所能带来的回报。但崔大伟愿意先干起来，他知道江涛虽然难打交道，最后总不会亏待他。作为享誉业界的狼，崔大伟绝不只会冲杀撕咬，他还擅长思考学习。崔大伟在陪客户喝酒唱歌之余，不时研习国内外流行的营销理论，连戴明伦也不得不向他请教谈判艺术。
找试点是一项全新的工作，没有熟悉的模式可供套用，崔大伟就试着用6p的理论来指导自己。不看不知道，一看可把他吓了一跳：他**的，在营销最关键的6p中，飞扬连1个p也没有：飞扬的万门程控压根没出来，产品自然等于零；没有产品，价格当然是一句空话；销售万门程控和卖小交换机完全不同，过去的销售渠道，彻底无用；至于营销？江涛只给了一句话：找试点的费用，允许实报实销。但这算营销吗？
这张表一列完，崔大伟充满自嘲地感叹道：崔大伟呀，你这回头脑一热，又吃了江涛的诱饵，你什么时候能学聪明点呢？真是性格决定命运啊，江涛吃透了我，我就老是中他“重赏之下，必有勇夫”这招。赶明儿我做老板了，也得玩玩这招，让别的勇夫为我所用。
崔大伟果然没有被问题吓倒，他使出了自己在多年的营销生涯中，专为自己打造的“狼式销售”，“狼式销售”的秘诀在于：在客户形成“拒绝”的意志前，销售已经达成了。
只有鲁莽而没有经验的狼，才会用“试错法”去捕羊。狼可经不起几次“拒绝”，如果观察不周，策划不密，只要猎人的一颗子弹，狼就呜呼哀哉。“狼式销售”，必须在脑子里做足功课，以保证首发命中。
狼知道，只有自己对万门程控的知识，远远在对方之上，才可能把想像中的万门程控卖给电信局。在武锐锋的帮助下，崔大伟花了大量时间，对万门程控进行深入学习。一周后，万门程控的知识突击学完，崔大伟开始试探自己的猎物，他要为自己找一个好的切入口。
现在，在崔大伟的眼里，秦河各地的电信局，就是他的“北美野牛”狼在攻击前，会仔细打量着野牛群中的每头野牛，以便找出较弱的猎物。然后发动第一次攻击，进行试探，以决定是放弃还是进攻。崔大伟现在就要发动狼的第一次攻击，他挨个给秦河的电信局打电话，试探有没有较好的切入口。
如果崔大伟找到了猎物，他会全力去收集那个潜在客户的关键信息：内部权力结构、决策者嗜好、客户需求等等，以确定如何才能稳准狠地一击而中。
看着手里编好的这张单子，崔大伟的大脑中再次构想和对方通话的场景：他们会用什么理由、什么方式拒绝我呢？
构思到这里，崔大伟停了下来：如果对方接着说“不要钱？是对自己的质量没信心吧？”，那我可很难接口，最后崔大伟决定：如果有人怀疑质量的话，我应该说“当然没问题了，否则怎么敢大规模地推广呢？”天知道我们的万门程控有没有问题，我可是连万门程控的一根毛，也没有见过。管它呢，我只管找试点，建不建得成，建成了客户反应如何，关我啥事崔大伟花了整整一个下午，反复想象、修改，直到自己感到满意为止。然后，他将这段不长的电话用语，反复演练，直到滚瓜烂熟地记在心里。
10个电话很快就打完了，9个没找到局长，唯一找到的那个局长，说起话来也像赶着去救火似的不耐烦，随口打发他和电信处谈。崔大伟精心准备好的电话谈话方案，一个也没有用上。
但是到了下午，崔大伟正准备给各个电信处打电话，他在秦河的一个眼线打电话来告诉他：一个跟踪了半年的小交换机客户，可能到了订货的关键阶段。这件事顿时占满崔大伟的整个心思。他打电话到客户那一问，果然正处在比价的关键阶段，他立刻好像听到冲锋号角的士兵，恨不得马上冲向敌人的阵地，去争夺这个自己觊觎已久的订单。他接连打了几个电话，跟客户落实了商务日程。回过头来，马上又接着忙找试点的事。
崔大伟很机灵，从这话里就听出了自己的问题，他马上提笔将电话推销用语上的“可以提供给你们免费试用”，改成“免费在你们那建立示范点”。对他来说，这两句话都是强调“免费”，但客户听起来就好多了
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